В условиях растущей конкуренции и сложных циклов продаж производителю строительной химии потребовалось масштабное увеличение крупных контрактов. Компания обратилась к комплексной маркетинговой стратегии, объединив платную поисковую рекламу, соцсетевую промоцию и системную работу с контентом. Результат превзошёл ожидания: число крупных сделок выросло в три раза.
В этой статье - разбор применённых инструментов, логика кампаний и ключевые шаги, которые обеспечили такой эффект.
Стратегия? Сочетание контекстной рекламы, соцсетей и контент-маркетинга
Для достижения цели составили гибкий план, в котором каждый канал решал конкретную задачу. Яндекс.
Директ взяли на себя функцию генерации тёплых лидов с высокой покупательной готовностью: поисковые запросы по цементным смесям, гидроизоляции и клеям приводили заинтересованных менеджеров и закупщиков.
Контекст обеспечивал поток релевантного трафика с хорошим CTR и высокой конверсией в заявки. Во ВКонтакте сделали упор на таргетинг по аудитории, интересующейся строительством, ремонтом и закупками для бизнеса.
Реклама в соцсети работала на узнаваемость бренда и привлечение трафика на лендинги и статьи, а также запускала лид-формы для быстрого сбора контактов. Контент-маркетинг стал основой доверия: публикации в блоге, технические статьи, кейсы применения материалов и подробные инструкции убедили потенциальных клиентов в компетенции завода.
Такой контент помог прогревать аудиторию, сокращать цикл принятия решения и повышать качество лидов, которые приходили из платных каналов.
Как распределили задачи между каналами
Каждому инструменту дали свою роль. Поисковая реклама работала с запросами прямого спроса - люди уже готовы к покупке и ищут конкретные решения.
ВКонтакте занимался охватом и сегментированным прогревом: показывали промо посты, видеообзоры и приглашали на вебинары для специалистов отрасли.
Контент же создавал долгосрочную ценность: подробно расписывал технические преимущества продукции, публиковал отзывы клиентов и демонстрировал экономический эффект от использования материалов.
Ключевым моментом стало синхронное взаимодействие каналов: кампании в Директе вели к релевантным статьям и лендингам, реклама во ВКонтакте направляла на кейсы и вебинары, а контент работал на удержание и повышение доверия.
Такой подход позволил не только привлечь больше лидов, но и улучшить их качество - в результате увеличился процент крупных контрактов.
Практическая реализация и измерение результатов
Запуск начали с аудита текущих кампаний и анализа воронки продаж. Определили основные тематические кластеры запросов, сегменты клиентов и типичные возражения. На основе этого разработали семантику для Яндекс. Директа и контент-план, включающий технические статьи, инструкции и кейсы.
В таргете ВКонтакте подготовили креативы, ориентированные на B2B-аудиторию: короткие ролики о производственных особенностях, карточки с преимуществами и приглашения на отраслевые мероприятия. Важно было наладить сквозную аналитику.
Подключили UTM-метки и CRM, чтобы отслеживать путь лида от первого касания до закрытия сделки. Это позволило понять, какие источники приводят именно большие заказы, а какие - мелкие заявки. На основе данных перераспределяли бюджет в пользу более эффективных каналов.
Оптимизация кампаний и улучшение качества лидов
В ходе работы регулярно анализировали эффективность ключевых слов, креативов и посадочных страниц. Для повышения конверсии провели A/B-тесты лендингов: проверяли различные заголовки, формы заявки и технические описания. В сегментах ВКонтакте тестировали видео против каруселей и текстовых объявлений - выяснили, что для B2B-аудитории лучше заходят подробные посты с техническими данными и приглашение на вебинар.
Также усилили работу с лид-магнитами: подготовили технические паспорта, калькуляторы расхода материалов и бесплатные образцы для тестирования.
Это помогло отфильтровать нецелевых заявителей и увеличить долю серьёзных клиентов.
На стадии ведения лида усилили коммуникацию: менеджеры получали сквозную информацию о том, какой контент уже видел клиент, и могли подстроить коммерческое предложение под его потребности.
Результат оказался впечатляющим: при сохранении рентабельности рекламных вложений доля крупных заказов выросла в три раза. Такой эффект был достигнут благодаря сочетанию точного таргетинга, релевантного контента и грамотной аналитики.
Для завода это означало не только рост объёмов продаж, но и улучшение маржинальности - крупные контракты обеспечивали стабильные обороты и долгосрочные отношения с клиентами. Вывод: комплексный подход, где каждый канал выполняет свою роль и поддерживает другие, оказался ключом к масштабированию продаж.
Инвестиции в контент и систему аналитики позволили не просто увеличить трафик, а привлечь именно тех покупателей, которые готовы оформлять крупные заказы.
